Schon lang ist Inbound-Marketing eine gängige Strategie im B2B – auch wenn sie vielleicht nicht immer so genannt wurde. Letztendlich versteht man unter Inbound-Marketing Maßnahmen, die auf Kunden ausgerichtet sind, die sich aktiv auf der Suche nach Produkten befinden. Sie werden mithilfe relevanter und hilfreicher Informationen angezogen. Es geht also nicht darum, eine möglichst breite Masse an Menschen zu beschallen wie z.B. über TV-Spots oder Radio-Werbung, sondern den Zielgruppen relevanten und informativen Content zur Verfügung zu stellen – und zwar in jeder Phase des Kaufprozesses. Im Gegensatz zu klassischen Marketing-Strategien kommen Kunden so von selbst auf Ihre Website – über Suchmaschinen, Blogs oder die sozialen Medien.
Inbound-Marketing ist also die Verbindung von Content und Kontext: Sie wecken das Interesse Ihrer Zielgruppen, interagieren mit ihnen und begeistern sie. Natürlich ist das nicht allein über das Marketing möglich. Inbound lässt sich als übergreifende Unternehmensstrategie verstehen, die auch vom Vertrieb und Kundenservice gelebt werden muss. Um Ihre Zielgruppen zu begeistern, braucht es neben der Kompetenz auch Freundlichkeit am Telefon und Zuverlässigkeit im Service. Wenn Sie dies erfüllen, entsteht beim Kunden ein positiver Gesamteindruck: die Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Wie Sie eine überzeugende Customer Experience schaffen, erfahren Sie in diesem Artikel.
1. 5 Grundlagen für funktionierendes Inbound-Marketing
Entscheidend ist bei diesem Ansatz die Customer Centricity, also die vollkommene Kundenausrichtung. Fragen Sie sich stets welche Sorgen Ihre Zielgruppen haben, wie Sie diese lösen können und wie bzw. wo Sie darauf aufmerksam machen.
2. Zielgruppenanalyse
Zuerst müssen Sie Ihre Zielgruppen natürlich kennen – und zwar so genau wie möglich. Nur so wissen Sie, welche Bedürfnisse sie haben und welches Ihrer Produkte diese befriedigen kann. Um Ihre Zielgruppen möglichst genau zu analysieren, empfehlen wir die Bearbeitung einer oder mehrerer Empathy Maps. Wie eine Empathy Map genau funktioniert, erfahren Sie in diesem Artikel.
3. Customer Journey Map
Anschließend geht es darum, alle Touchpoints ausfindig zu machen, an denen Ihre Zielgruppen mit Ihnen in Kontakt kommen – sei es die Website, Social Media oder die Telefon-Warteschleife des Kundenservices. Welche Erfahrungen machen Ihre Zielgruppen derzeit an den einzelnen Touchpoints? Wo sind sie bereits positiv und wo gibt es noch Verbesserungspotenziale? Trommeln Sie Ihr Team zusammen und überlegen Sie, wie Sie Ihren Zielgruppen an jedem Touchpoint die bestmögliche Erfahrung bieten können. Genaueres zur Customer Journey können Sie auch hier nachlesen.
4. Content-Erstellung
Wenn Sie Ihre Zielgruppen und Touchpoints genau definiert haben, geht es an die Erstellung von relevantem und informativem Content. Dafür legen wir Ihnen einen Redaktionsplan ans Herz, der allen Beteiligten zur Verfügung steht. Im Redaktionsplan sollten Sie auf folgende Felder achten:
- Thema/ Titel
- Fälligkeitsdatum
- Verantwortliche/r
- Zielgruppe
- Phase der Customer Journey, für die der Content relevant ist (Awareness, Consideration, Conversion)
- evtl. Kampagnen-Zuordnung
- Zusätzliches Material, das angefügt werden soll (Links, Dokumente, Filme, etc.)
- Keywords
- Bearbeitungsstatus
Bestimmen Sie zudem einen Kollegen oder einer Kollegin, der oder die für den Redaktionsplan zuständig ist: Zuständigkeiten verteilt, den Redaktionsplan pflegt und das Timing im Blick hat. So schaffen Sie Verbindlichkeit.
5. Content-Distribution
Ist der Content erstellt, muss er natürlich auch verbreitet werden – und zwar dort, wo Ihre Zielgruppen danach suchen. Das ist zum einen natürlich Ihre Website, wo der zusätzliche Content – soweit er entsprechend optimiert ist – auch gleich auf Ihre SEO-Bemühungen einzahlt. Zum anderen sollten Sie Ihre Inhalte auch auf den sozialen Medien veröffentlichen oder sie dort anteasern und dann auf Ihre Website verweisen, um dort mehr Traffic zu generieren. Überlegen Sie, wo Ihre Zielgruppen sich noch informieren. Oft zählen dazu auch Fachzeitschriften oder Online-Foren. Eventuell lohnt es sich für Sie, Kontakt zu den Betreibern aufzunehmen, um in den jeweiligen Medien Ihre Beiträge veröffentlichen zu können und so mehr Personen zu erreichen. Handelt es sich um Online-Medien lassen sich dadurch auch aus SEO-Sicht wertvolle Back-Links generieren.
6. Software
Zweifelsohne spielt sich Inbound-Marketing hauptsächlich online ab, was auch stets die Frage nach der passenden Software aufwirft. Ein CRM-System unterstützt Sie dabei, die Journey Ihrer Besucher nachverfolgen zu können. So wissen Sie, wie Personen auf Sie aufmerksam geworden sind, über welche Medien Sie auf Ihre Website gelangt sind, für welche Inhalte sie sich interessieren und vieles mehr. Ein entschiedener Punkt dafür, ihnen den Content zukommen zu lassen, der für sie relevant ist.
Da Inbound-Marketing aber unterschiedliche Disziplinen umfasst, empfehlen sich auch mehrere Tools – oder eine Komplettsoftware wie beispielsweise HubSpot. Nutzen Sie bereits eigene CRM-, SEO- und/ oder Monitoring-Tools reicht es aus, Ihr Ensemble zu ergänzen. Sollten Sie noch keines solcher Tools nutzen, vergleichen Sie die unterschiedlichen Komplettlösungen, die es mittlerweile auf dem Markt gibt – so können Sie sicher sein, dass alle Disziplinen Hand in Hand arbeiten und Ihnen keine Möglichkeit entgeht, potenzielle Kunden anzuziehen, zu überzeugen und zu begeistern.
7. Fazit: Zielgruppen anziehen, statt auf sie zuzugehen
Nach der Inbound-Strategie drängen Sie sich Ihren Zielgruppen nicht auf, sondern erschaffen Inhalte, die zum einen Ihre Expertise widerspiegeln und zum anderen einen klaren Mehrwert bieten. Über den Wissenstransfer beweisen Sie sich als kompetenter und vertrauenswürdiger Geschäftspartner. Dieses Bild muss sich natürlich auch an anderen Stellen widerspiegeln: in der Interaktion zwischen Ihnen und Ihren Zielgruppen und über alle Phasen der Customer Journey hinweg. Verschiedene Software-Lösungen unterstützen Sie dabei. Behandeln Sie Besucher und Interessenten genauso wie langjährige Kunden. Ein hervorragender Service wird immer wichtiger, um sich gegen den Wettbewerb durchzusetzen.
Marie Groß
Die Strategie- und Kreativteams von Blaupause arbeitet mit Leidenschaft daran, relevanten und kreativen Content für unseren B2B-Blog zu erstellen. Haben Sie ein Thema aus B2B-Marketing, Innovationsmanagement, Employer Branding, etc., worüber Sie gern mehr erfahren würden? Nur her damit!