Storytelling kennen wir hauptsächlich aus dem B2C-Marketing, aber auch im Industriemarketing gewinnt es immer mehr an Bedeutung. Durch Geschichten lernen wir nicht nur schneller, sondern auch langfristiger. Die Idee ist es also, Fakten und Informationen über involvierende Storys zu vermitteln, die Ihre Kunden und Leads auf eine emotionale und spannende Weise abholen.
Doch wie funktioniert Storytelling überhaupt und wie können Sie es nutzen, um potenzielle Kunden zu überzeugen?
1. Was ist Storytelling und welche Funktion hat es im B2B?
Im Storytelling werden Produkte und Leistungen nicht einfach beschrieben: Sie werden in Form einer Geschichte erlebbar gemacht und Fakten werden „leichter verdaulich“. So weit, so gut. Oftmals wird Storytelling jedoch zu stark aus B2C-Sicht wahrgenommen, wo mit bunten TV-Spots oder YouTube-Videos kleine Geschichten erzählt werden, was so im B2B-Bereich oft nicht funktioniert. Zudem werden meist nur Aspekte eines Produktes oder einer Dienstleistung abgebildet ohne einen Zusammenhang zum Kern des Unternehmens herzustellen.
Wie erzielen Sie also mit Storytelling im B2B die größte Wirkung?
Aus unserer Erfahrung heraus definieren wir Storytelling nicht nur als bloße Methode, Ihre Texte aufzupeppen oder ein emotionales Video zu drehen. Geben Sie stattdessen Ihrem Unternehmen eine Story: Was macht Sie zur Nummer 1 in Ihrem Markt? Wofür stehen Sie?
Eine solche Story findet sich natürlich nicht über Nacht, nehmen Sie sich genügend Zeit dafür. Wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden über die Story einen elementaren Mehrwert bieten; aber auch dass sich Ihre Mitarbeiter/innen mit ihr identifizieren können. So schaffen Sie einen authentischen und überzeugenden Markenkern, den Sie immer wieder neu aufladen können – mit jedem beliebigen Format.
2. Wie setzen Sie Storytelling im B2B um?
Ihre Story unterstützt Ihre gesamte Kommunikation und manifestiert sich idealerweise bereits im Unternehmens-Claim oder Slogan. Von dort aus wird die Story auf alle Medien und Kanäle ausgefächert. Besonders gut eignen sich Referenzberichte. Sie werden oft gelesen, da sie für viele Entscheider/innen in B2B-Unternehmen eine wichtige Informationsgrundlage sind. Verpacken Sie den entscheidenden Content in eine ansprechende Geschichte, können Sie sich dadurch von Ihren Mitbewerbern abheben – und Sie haben gleich den Helden Ihrer Geschichte: den zufriedenen Kunden. Für die Umsetzung gilt in der Regel das, was Sie im Deutschunterricht über Geschichten gelernt haben:
- Herausforderung
Es muss eine Herausforderung vorkommen, die Ihre Story relevant macht und im besten Fall eine Situation darstellt, mit der sich viele Ihrer potenziellen Kunden identifizieren können. - Protagonist/in
Lassen Sie nach Möglichkeit Ihre Mitarbeiter oder Ihre Kunden sprechen, dadurch wird Ihre Geschichte besonders authentisch. - Darstellung
Je ansprechender die Darstellung, desto besser. Durch unterschiedliche Medien (Bilder, Videos, Text etc.) lassen sich Ihre Geschichten kreativ und abwechslungsreich darstellen.
Je anspruchsvoller die Produkte und Leistungen sind, desto anspruchsvoller ist auch die Entwicklung einer guten Story, z.B. für einen Referenzbericht. Nehmen Sie sich also genug Zeit für die Themenfindung und die Vorbereitung Ihrer Geschichten. Wichtig ist es, dass Sie sich die richtigen Fragen stellen und diese möglichst genau beantworten.
- Wen möchten Sie ansprechen?
Definieren Sie die Zielgruppen, die Sie ansprechen möchten. - Was brauchen sie?
Welche Bedürfnisse hat diese Zielgruppen? - Was möchten Sie ihnen erzählen?
Welche Lösungen und Mehrwerte können Sie Ihnen bieten? - Wer kann der Held/die Heldin der Geschichte sein?
Eher ein Kunde oder ein Mitarbeiter? - Wie verpacken Sie die Story am besten?
Definieren Sie die Tonalität und das Medium, über welches Sie die Story erzählen möchten. Das Medium ist sowohl abhängig von Ihrer Zielgruppe als auch vom Inhalt. - Wie zahlt die Story auf Ihren Markenkern ein?
Achten Sie darauf, dass Sie das Große und Ganze nicht aus den Augen verlieren: Jede Story sollte erzählen, wofür Ihr Unternehmen steht.
3. Fazit: Erzählen Sie Ihre Story an jedem Touchpoint
Verknüpfen Sie Ihr Unternehmen einschließlich Ihrer Produkte und Dienstleistungen mit einer Story, die Ihre Marke als Ganzes emotional erlebbar macht. Diese Story funktioniert am besten, wenn sie an jedem Touchpoint zwischen Kunden und Unternehmen erzählt wird. Das funktioniert über Texte und Konzepte (Film, Events, etc.), die Sie im Stil des Storytellings aufziehen, aber auch über ein Design (Messestand, Visitenkarte, Website, etc.), das Ihre Story ansprechend visualisiert.
Marie Groß
Die Strategie- und Kreativteams von Blaupause arbeitet mit Leidenschaft daran, relevanten und kreativen Content für unseren B2B-Blog zu erstellen. Haben Sie ein Thema aus B2B-Marketing, Innovationsmanagement, Employer Branding, etc., worüber Sie gern mehr erfahren würden? Nur her damit!