In der Industrie dreht sich alles um erklärungsbedürftige Produkte und komplexe Dienstleistungen. Das stellt das Marketing regelmäßig vor eine große Herausforderung: Womit überzeuge ich die EntscheiderInnen auf Kundenseite von meinem Unternehmen und wie verpacke ich die Informationen am besten? Wie viel technisches Know-how muss in meine Marketingtexte einfließen, damit ich Leads konvertiere und meine Bestandskundschaft nachhaltig an mich binde?
Case Studies eignen sich besonders gut als Grundlage für Ihre gesamte Kommunikation. Für 79 % der EntscheiderInnen in B2B-Unternehmen sind Case Studies ausschlaggebend für die Kaufentscheidung. Warum? Sie erzählen die Vorteile Ihres Unternehmens und Ihrer Leistungen aus Kundensicht. Dadurch werden sie zu einem der vertrauenswürdigsten und somit beliebtesten Formate für die Kaufentscheidung von B2B-Unternehmen.
1. Was muss Ihre Case Study alles können?
Eine überzeugende Case Study erzählt nicht nur von einer Herausforderung, die Ihr Unternehmen in der Vergangenheit gemeistert hat, sondern erläutert vor allem, welchen Mehrwert Sie der neuen potentiellen Kundschaft bieten. Da ExpertInnen die Kaufentscheidung treffen, müssen Sie natürlich auch Ihre fachliche Expertise deutlich machen. Entscheidend ist, dass eine Case Study gut verständlich und involvierend ist – das Lesen soll auch Spaß machen. Darüber hinaus darf der Bezug zu Ihrer Unternehmensstory nicht fehlen: was macht Ihr Unternehmen einzigartig und wie löst das die Kundenprobleme?
Um all diese Aspekte unter einen Hut zu bekommen, brauchen Sie zum einen den Input von IngenieurInnen, KonstrukteurInnen, etc. und zum anderen die textliche Sicherheit von Marketing- oder VertriebsmitarbeiterInnen. Wie Sie dabei am besten vorgehen, erfahren Sie in unserem Leitfaden.
2. Der Leitfaden zur optimalen Case Study
- Brainstorming zur Themenfindung
Trommeln Sie KollegInnen aus unterschiedlichen Bereichen zusammen und überlegen Sie, welche Projekte sich als Case Study eignen. Stehen in den kommenden Monaten Meilensteine wie Produktneuheiten, Personalwechsel, Messen oder andere Events an, die Sie als thematischen Aufhänger nutzen können? Ordnen Sie diesen Meilensteinen Themen zu, die alle relevanten Zielgruppen abholen. - Zeitplan
Planen Sie, wann Sie welche Case Study veröffentlichen möchten. Möchten Sie die jeweilige Veröffentlichung medial (über die sozialen Medien, Newsletter, etc.) flankieren? Wenn ja, empfiehlt es sich, diese während der Texterstellung im Hinterkopf zu behalten. So können Sie simultan kürzere Texte für andere Zwecke formulieren. - Erstellung eines Fragebogens
Um die relevanten Informationen erfassen zu können, empfiehlt es sich, einen Fragebogen zu erstellen. Gliedern Sie diesen so, dass er leicht verständlich und gut zu beantworten ist. Wir empfehlen die Fragen in folgende Kategorien einzuteilen: Herausforderung, Lösung, Expertise und Kundenvorteil. Formulieren Sie Fragen so, dass Ihre ExpertInnen den einzelnen Kategorien relevante Informationen und einschlägige Mehrwerte zuordnen können. - Interviews
Oft reichen die Antworten aus den Fragebögen nicht aus, um einen erstklassigen Case zu formulieren. Um den Case aufladen zu können, brauchen Sie häufig zusätzliche Informationen. Gehen Sie den Fragebogen mit Ihrem Kollegen oder Ihrer Kollegin noch einmal durch. Fragen Sie auch nach Randinformationen, mit denen Sie den Case erlebbar machen und emotionalisieren können. - Texterstellung
Die Erfahrung lehrt: Ein perfekter Text lässt sich nicht auf Anhieb formulieren. Bleiben Sie während des Schreibens in engem Austausch mit Ihren ExpertInnen und lassen Sie Ihre Texte gegenlesen. Über den kontinuierlichen Austausch kommen Sie schnell ans Ziel. Achten Sie zudem darauf, dass jede Case Study auf Ihre Unternehmensstory abzielt. Wofür stehen Sie als Unternehmen und wie zeigte sich das in diesem konkreten Fall?
3. Sorgen Sie für die maximale Reichweite Ihrer Case Study
Die Inhalte von Case Studies lassen sich bestens in unterschiedlichen Formaten aufbereiten. Nutzen Sie die Inhalte zum Beispiel auch für Ihre Social Media Kanäle. Kleine Abschnitte lassen sich perfekt als kurzes Posting verwenden. Wenn Sie tiefergehende Informationen zu den behandelten Themen haben, verlinken Sie auf diese. So schaffen sie mehr inhaltliche Tiefe und bieten den Lesenden die Möglichkeit, sich weiter von Ihnen zu überzeugen.
4. Fazit: Mit Kundenerfahrungen Neukunden überzeugen
Case Studys sind eine wichtige Informationsquelle für EntscheiderInnen im B2B. Sie bieten Ihnen darüber hinaus eine nachhaltige Content-Grundlage, Wenn Ihre Case Studys nicht nur auf die technischen Details Ihrer Lösung abzielen, sondern auch auf die Mehrwerte für Ihre Zielgruppen, haben Sie die perfekte inhaltliche Basis. Achten Sie zudem darauf, dass sich Ihre Unternehmensstory wie ein roter Faden durch jeden Case zieht. Sie muss nicht immer im Vordergrund stehen, sollte aber in jedem Case mitschwingen.
Marie Groß
Die Strategie- und Kreativteams von Blaupause arbeitet mit Leidenschaft daran, relevanten und kreativen Content für unseren B2B-Blog zu erstellen. Haben Sie ein Thema aus B2B-Marketing, Innovationsmanagement, Employer Branding, etc., worüber Sie gern mehr erfahren würden? Nur her damit!